¿Por qué cuesta crecer?

Cuando crece nuestro negocio y nuestras ventas se incrementan, muchas veces encontramos que la caja o liquidez se reduce, lo cual puede ser contraproducente. En esta nota repasamos qué es lo que podría estar pasando.

Cada negocio es diferente, algunos cuentan con planta de producción, otros son de servicios sin mayor infraestructura productiva. Y sin embargo, salvo que se trate de un negocio de tecnología con costo marginal muy bajo o inexistente, suelen experimentar un fenómeno similar al incrementar sus ventas: su generación de liquidez en el corto plazo se ajusta. 

Típicamente, para generar ventas hay que producir más o comprar más mercadería, esto consume capital que será recuperado recién, cuando se hayan realizado las ventas y éstas hayan sido cobradas. Esto es más notorio en negocios B2B, es decir, que venden a empresas. En el caso de negocios con un componente de personal importante como parte del servicio prestado pasa lo mismo. Para atender nuevos clientes o contratos, primero incurrimos en los costos de personal e implementación del servicio lo cual consume caja y recién veríamos la liquidez una vez que el servicio haya sido prestado, facturado y cobrado, lo cual puede tomar 30 a 90 días adicionales. 

El crecimiento requiere que financiemos los costos antes de prestar el servicio o realizar la venta, a esto se le llama capital de trabajo y puede financiarse de diversas maneras, por ejemplo con líneas bancarias o adelanto de cobranzas vía descuento de letras o factoring, claro está que esto conlleva un costo financiero a cambio de adelantar la liquidez. Ahora bien, lo descrito es lo usual, es decir, que el ciclo de liquidez sea positivo. El ciclo de liquidez es la suma de los días que nos toma producir o acumular mercaderías, realizar la venta o prestar el servicio, facturar y finalmente cobrar. Si el negocio cuenta con márgenes altos, el impacto será menor ya que la utilidad amortigua la necesidad de caja. Existen algunos negocios donde el ciclo de liquidez es negativo, es decir cobran más rápido de lo que pagan a sus proveedores y estos son unos negocios que generan mucha caja y autofinancian su crecimiento. 

Y su negocio, ¿qué dinámica de capital de trabajo tiene? Si maneja un flujo de caja proyectado debe ser capaz de identificarlo. Y si no lo tiene, lo debe experimentar cuando necesita recurrir a financiamiento. Lo importante es tener claro las variables que influyen en nuestro ciclo y gestionarlas para optimizar nuestro ciclo y generación de caja.

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